اختصاصی بسپار/ گفتوگو با ریحانه ذوالفقاری، مدیرعامل ماران تجارت: اقتصاددانان امسال را صرفا سال “حفظ و بقاء” می دانستند، اما من با این دیدگاه مخالفم!
بسپار/ایران پلیمر ریحانه ذوالفقاری، مدیرعامل ماران تجارت در گفت و گوی اختصاصی با گروه رسانه ای بسپار می گوید: این شرکت در سال ۱۳۹۱ با یک فلسفه مشخص تاسیس شد: تلفیق دانش فنی-تخصصی با بازار سنتی بازرگانی، با هدف توسعه صنعت. شش سال ابتدایی فعالیت ما بر مبنای خدمات خصوصی و تامین سفارشات خاص مشتریان متمرکز بود. اما هفت سال است که وارد فاز تامین فعال و گستردهی طیف وسیعی از مواد اولیه شیمیایی شدهایم.
مسیر ما با تمرکز بر مواد اولیه شیمیایی صنعت رنگ آغاز شد و بهتدریج به صنایع رزین، چسب و شیمی ساختمان گسترش یافت. نوآوری ما در این بود که به جای فروش گریدهای عمومی و رایج بازار، بر روی گریدهای فرموله شده برای کاربردهای مشخص سرمایهگذاری کنیم و برخی مواد را برای نخستینبار به بازار ایران معرفی کردیم. امروز، ماران تجارت مالک شش زیر برند تخصصی (HYDROMA, MONOMA, REDIMA, CELOMA, CALIMA و PAINT GEL) است که همگی حاصل تولید سفارشی بر اساس نیازسنجی دقیق بازار ایران هستند.
بسپار- در حال حاضر ساختار کلی کسبوکار شما چگونه است؟
ذوالفقاری: ساختار شرکت ما بر چهار دپارتمان استوار است: مالی، بازرگانی، فروش و توسعهی کسبوکار. سه بخش اول، ارکان استاندارد هر مجموعهای هستند، اما نقطه تمایز ما در دپارتمان «توسعهی کسبوکار» است که حدود سه سال پیش بهصورت تخصصی راهاندازی شد تا فلسفهی اولیهی تاسیس شرکت را محقق کند.
تیم توسعهی ما، متشکل از متخصصان فنی فارغالتحصیل از دانشگاههای برتر کشور، بازوی مشورتی و همراه مشتریان ما در سه حوزه است: تامین بهینه، توسعهی سبد مواد اولیه صنایع شیمیایی ایران و بهینهسازی فرمولاسیونهای موجود.
حوزهی تخصصی ما تامین مواد اولیهی صنایع رنگ، رزین، چسب و شیمی ساختمان است. مدل کسبوکار ما دو بخش دارد:
۱. فروش ریالی از انبار تهران: شامل طیف وسیعی از مونومرهای اکریلاتی و متاکریلاتی، انواع پترورزینها و افزودنیهای تخصصی.
۲. فروش پروفرمایی و واردات سفارشی: تامین سایر مواد اولیه از برندهای معتبر آسیایی و اروپایی.
علاوه بر این، به دلیل مشابهت مواد اولیه، صنایع دیگر را نیز پشتیبانی میکنیم. ارتباط اصلی ما مستقیماً با تولیدکنندگان است و خوشبختانه توانستهایم ضمن حفظ مشتریان ثابت خود، بهطور مستمر در جذب مشتریان جدید نیز موفق باشیم.
بسپار- با اینکه شما تأمینکنندهی مواد اولیه هستید، آیا خدمات فنی یا مشاورهای در مرحلهی فرمولاسیون یا انتخاب مواد برای مشتریان ارائه میدهید؟
ذوالفقاری: در واقع، شرکت ما دقیقاً با همین مبنا تاسیس شد. ما میخواستیم از مدل سنتی و رایج بازار مواد اولیه فاصله بگیریم. برای این کار، تلاش کردیم شناختی عمیق از صنعت پیدا کنیم، آزمون و خطا کردیم و بر روی آموزشهای صنعتی که تکمیلکننده دانش آکادمیک بودند، سرمایهگذاری انجام دادیم.
این یک روند زمانبر بود، زیرا در ابتدا ارتباط مستقیمی با بازار نداشتیم و نیازهای واقعی مشتری را بهطور کامل درک نمیکردیم. اما در سه سال اخیر، با تخصصی شدن بخش توسعهی کسبوکار، تمرکز خود را بر مطالعهی مستمر بازار از طریق شرکت در نمایشگاههای داخلی و خارجی، بازدید از کارخانههای تولیدی بینالمللی و برگزاری جلسات فنی منظم با مشتریان و تامینکنندگان گذاشتهایم.
ما اکنون فعالانه در ارائهی فرمولاسیون و دانش فنی ورود کردهایم. فلسفهی ما این است که صنعتگر را بشنویم و برای چالشهای او، راهحلی عملی ارائه دهیم.
بسپار- در تأمین مواد اولیه مانند پترو رزینها، منومرها و حلالها با چه چالشهایی مواجه هستید؟
ذوالفقاری: چالشهای ما به چند بخش اساسی تقسیم میشوند که متاسفانه اغلب آنها نه ناشی از تحریمهای خارجی، بلکه زاییدهی سیاستگذاریهای داخلی هستند.
چالش اول: فرآیندهای فرسایشی و بوروکراسی فلجکننده
سیزده سال پیش، فرآیند واردات ساده بود: ماده انتخاب میشد، حواله ارزی صورت میگرفت و بار پس از یک ترخیص کوتاه، وارد میشد. اما امروز، ما درگیر کلافی درهمتنیده از بوروکراسی هستیم.
• صف تخصیص ارز: فرآیند ثبت سفارش و دریافت مجوزها ماهها زمان میبرد. پس از آن، واردکننده وارد صف تخصیص ارزی میشود که امروز به یک ماراتن ۲۰۰ روزه (بیش از نیم سال) تبدیل شده است. این یعنی نیمی از سال فقط در انتظار «اجازه» برای خرید ارز هستیم.
• سامانههای متعدد: اخیراً در مطلبی میخواندم که یک بازرگان باید با بیش از ۲۷ سامانه دولتی در ارتباط باشد. این رقم باورنکردنی است.
• هدررفت انرژی: واقعیت این است که بیش از ۸۰ درصد توان و انرژی تیم بازرگانی ما صرف همین ساختار پیچیدهی داخلی میشود و شاید تنها ۱۰ درصد انرژی ما صرف دور زدن تحریمها گردد. ضربهای که ما از سیاستگذاریهای اشتباه داخلی میخوریم، بسیار عمیقتر از فشار خارجی است.
چالش دوم: سیاستهای ارزی ناکارآمد و قوانین خلقالساعه
اقتصاد ما در یک دهه گذشته به شدت «دستوری» شده است.
• اجرای شکست خورده ارز تکنرخی: سیاستی که با هدف درست (حذف رانت) طراحی شد، در اجرا شکست خورد. با توقف این طرح و ایجاد شکاف عمیق میان نرخ ارز مبادلهای و نرخ بازار آزاد، عملاً بستر رانتهای عظیم (مانند پرونده چای دبش) و فسادهای خرد (مانند بیشاظهاری در گمرک) فراهم شد.
• قوانین ناپایدار: فرآیند واردات حداقل ۹ ماه زمان میبرد. چطور ممکن است در این بازهی ۹ ماهه، قوانین گمرکی و تخصیص ارز بارها تغییر کند؟ قانونی که شما بر مبنای آن بار را راهی کشور کردهاید، با قانونی که هنگام ترخیص با آن مواجه میشوید، متفاوت است.
• «راهکارهای» مخرب: برای جبران این فرآیند طولانی، «راهکارهایی» ارائه شده که خود تبدیل به تله شدهاند. مثلاً در روش «برات اسنادی»، واردکننده مجبور است پول را نقداً (و غیررسمی) به فروشنده بدهد، اما در داخل اعلام کند که اعتباری خریده است؛ سپس ۶ تا ۸ ماه پس از ترخیص، تازه میتواند ریال خود را برای دریافت ارز به بانک بدهد که با توجه به نوسانات نرخ ارز، این یک ریسک سنگین است، نه تجارت. یا در «ترخیص درصدی»، ۱۰ درصد بار در گمرک باقی میماند که هزینههای انبارداری و دموراژ، آن را از بین میبرد یا تاریخ انقضایش را سپری میکند.
• فاجعه سهمیهبندی: اخیراً طرح «سهمیهبندی بهینهسازی ارزی» اجرا شد که کاملاً غیرشفاف است. سهمیهها مشخص نیست بر چه اساسی تعیین شده، پاسخگویی وجود ندارد و بدتر از آن، بستر احتکار را فراهم کرده است. یک بازرگان میتواند کل سهمیه یک کالا را ثبت کند و بازار را در دست بگیرد.
چالش سوم: مارپیچ مرگ تولید و نادیده گرفتن واقعیت
این چالشها یک «چرخه معیوب» خطرناک ایجاد کردهاند:
۱. تولیدکننده به دلیل ناتوانی دولت در تامین زیرساخت (مانند قطعی برق و آب) یا به دلیل همین صف ۲۰۰ روزه تخصیص ارز، نمیتواند مواد اولیه وارد کند و تولیدش کاهش مییابد.
۲. در سال بعد، سامانه جامع تجارت به سابقهی تولید کاهشیافتهی او نگاه میکند و سهمیه ارزی او را نیز کاهش میدهد!
سیستمی که خود مسبب کاهش تولید بوده، اکنون تولیدکننده را به خاطر آن «جریمه» میکند و این یعنی حرکت دادن عامدانهی تولیدیها به سمت تعطیلی.
در کنار اینها، ما با «بخش غیررسمی» بازار مواجهیم که دولت ترجیح میدهد آن را نادیده بگیرد. اما این بخش وجود دارد. وقت آن رسیده که دولت وجود این بخش را بپذیرد و برای مدیریت و شفافسازی آن، قانونگذاری کند.
بسپار- از چشمانداز شرکت در سالهای آینده بفرمایید.
ذوالفقاری: اقتصاددانان از سال گذشته مطرح میکردند که سال ۱۴۰۴ سال توسعه نیست، بلکه سال «حفظ و بقاء» است. اما من با این دیدگاه مخالفم. فلسفهی وجودی یک واحد اقتصادی، «توسعه» است. وظیفهی ما این است که برای توسعه آماده باشیم.
من معتقدم سیاستهای ایران بهمرور تغییر خواهند کرد. همانطور که در این سالها با افت اقتصادی مواجه شدیم، میتوانیم دوباره به جایگاه پیشین بازگردیم. درست است که به سرعت و تلاش زیادی نیاز داریم، اما من باور دارم که دوباره میتوانیم وارد ریل جهانی شویم و نسبت به آن بسیار امیدوارم. ما در ماران تجارت همچنان برای توسعهی سبد محصولات، گسترش بازار و افزایش مشتریان خود تلاش خواهیم کرد.
(ادامه دارد …)
متن کامل این گفت و گو را در شماره 278 ماهنامه بسپار که در نیمه آذرماه 1404 منتشر شده است، می خوانید.
در صورت تمایل به دریافت نسخه نمونه رایگان و یا دریافت اشتراک با شماره های ۰۲۱۷۷۵۲۳۵۵۳ و ۰۲۱۷۷۵۳۳۱۵۸ داخلی ۳ سرکار خانم ارشاد تماس بگیرید. نسخه الکترونیک این شماره از طریق طاقچه و فیدیبو قابل دسترسی است.
