اختصاصی بسپار/ گفت و گو با محسن کرامتی، مدیر مهندسی فروش سپنتا پیشه پاسارگاد: ایران به عنوان یکی از تولیدکنندگان مهم مواد پایه پلیمری در منطقه جایگاه ویژه ای دارد

بسپار/ایران پلیمر  نمایشگاه پلاست اوراسیای استانبول از سال ۱۹۹۰ آغاز به کار کرده و به مرور زمان به یکی از بزرگ‌ترین رویدادهای نمایشگاهی صنعت پلاستیک در منطقه اوراسیا تبدیل شده است.
سی و سومین دوره این نمایشگاه از ۴ تا ۷ دسامبر ۲۰۲۴ (۱۴ تا ۱۷ آذر ۱۴۰۳) در مرکز همایش‌ها و نمایشگاه‌های تویاپ (Tüyap Fair Convention and Congress Center) برگزار شد.
حضور در این نمایشگاه فرصتی مناسب برای آشنایی با فناوری‌ها و نوآوری‌های صنعت پلاستیک و برقراری ارتباط با شرکت‌ها و متخصصان این حوزه شناخته می شود.
نزدیک به 50 شرکت ایرانی در این نمایشگاه غرفه در سه قالب غرفه داشتند. در پاویون شرکت های دانش بنیان، پایون انجمن تولیدکنندگان مستربچ و کامپاند و بالاخره به صورت انفرادی. در میان آنها از تاپیکو و مجتمع های دولتی و غیردولتی پتروشیمی تا شرکت های فعال خصوصی در صنایع پلیمر حضور داشتند.
طبق آمار رسمی ارایه شده از سوی سایت نمایشگاه غرفه گذارانی از حدود 45 کشور و بازدیدکنندگانی از 115 کشور، به جنبه بین المللی نمایشگاه پلاست اوراسیا اعتبار می بخشند.
ترکیه برای این نمایشگاه برنامه داشته، تعاملات این کشور در فضای بین المللی همواره بر اساس منفعت ملی بوده و نهایتا خروجی آن را می توان در حضور شرکت های ترکیه ای در این نمایشگاه به خوبی دید.
متاسفانه پاویون دانش بنیان، هر چند امکان خوبی برای حضور شرکت ها ایجاد کرده بود، فضای بسیار کوچک اختصاص یافته به هر شرکت عملا توجهی را از سوی بازدیدکنندگان جلب نمی کرد و حتی تا حدودی بازدارنده بود.
باید دید که چرا در صورتی که دو پاویون یاد شده در نمایشگاه برپا بود، برخی شرکت ها حضور مستقل را ترجیح داده بودند؟آیا اصولا از سوی متولیان امر در کشور، اراده ای برای حمایت از حضور متمرکز نقش آفرینان صنعت پلیمر در نمایشگاه های تخصصی در بازارهای هدف صادراتی وجود دارد؟
نمایشگاه پلاست اوراسیا برای کسانی که تغییرات و توسعه این نمایشگاه را به عنوان بازتابی از صنعت کشور ترکیه، دنبال می کنند، جز غبنی دیگر نداشت. نام ها و برندهایی که یک به یک رقبای خود را کنار می زنند …
و در مقابل، انزوای ایران که پتانسیل بازارهای صادراتی را به شدت تحت تاثیر منفی قرار داده است.

گفت و گو با محسن کرامتی، مدیر مهندسی فروش سپنتا پیشه پاسارگاد: 

شرکت دانش بنیان سپنتا پیشه پاسارگاد پیشرو در تولید مواد ترموپلاستیک الاستومر؛ انواع آمیزه های TPE، TPV و TPU را با برند رسمی ترموپکس در بازار ایران و کشورهای منطقه عرضه می کند.
این آمیزه ها در حوزه های مختلفی همچون صنایع خودرو سازی، ساختمان، پزشکی، لوازم خانگی، لوازم ورزشی و … کاربرد دارند دارد.

کرامتی: در نمایشگاه اوراسیا پلاست استانبول، شرکت سپنتا پیشه پاسارگاد با هدف آشنایی بیشتر با بازار ترکیه و همچنین بررسی بازارهای منطقه‌ای و بین‌المللی حضور داشت. ترکیه به عنوان یک هاب تجاری و صنعتی مهم در منطقه، فرصتی مناسب برای شناخت روندهای بازار و نیازهای مشتریان در کشورهای مختلف است. حضور در این نمایشگاه به ما این امکان را داد که علاوه بر معرفی محصولات ترموپلاستیک الاستومر TPE، TPV و TPU خود، به بررسی تقاضا و نیازهای صنایع مختلف در سطح بین‌المللی پرداخته و زمینه‌های همکاری‌های جدید را شناسایی کنیم.
علاوه بر محصولات مهندسی و تخصصی ترموپلاستیک، ما آمیزه‌های متنوعی از کامپاندهای پلی پروپیلن و پلی اتیلن نیز برای عرضه داشتیم. این محصولات، علاوه بر کاربردهای معمول در صنایع مختلف، توانایی پاسخگویی به نیازهای خاص بازارهای بین‌المللی را نیز دارا هستند. هدف ما از این حضور، گسترش دامنه بازار و ایجاد ارتباطات تجاری مؤثر با مشتریان جدید و شراکت‌های استراتژیک در سطح منطقه و فراتر از آن بود.

این اولین دوره ای است که ما این نمایشگاه را به عنوان غرفه‌گذار تجربه می‌کنیم، اما در سال‌های گذشته نیز چندین بار به عنوان بازدیدکننده در آن حضور داشتیم. تفاوت‌های قابل توجهی بین این دو تجربه وجود دارد. به عنوان بازدیدکننده، معمولاً فرصت کافی برای معرفی کامل محصولات فراهم نمی‌شود، چرا که فضای نمایشگاهی بیشتر به بازدید و شناخت اولیه محدود است. در این وضعیت، ایجاد ارتباطات تجاری به طور غیرمستقیم و گذرا انجام می‌شود.
اما امسال، با حضور به عنوان غرفه‌گذار و با همت انجمن تولیدکنندگان مستربچ و کامپاند، در سالن 6 در کنار سایر شرکت‌های ایرانی حضور داشتیم. این موقعیت به ما این امکان را داد که بازدیدکنندگان به طور مستقیم با محصولات ما آشنا شوند و به صورت دقیق‌تری کاتالوگ‌ها و پوسترهای تبلیغاتی ما را مشاهده کنند. این امر باعث شد تا اعتماد بیشتری نسبت به کیفیت و قابلیت‌های محصولات ایجاد شود و مذاکرات جدی‌تری در مورد خرید و همکاری‌های تجاری شکل گیرد. همچنین، با توجه به موقعیت استراتژیک و حضور متمرکز شرکت‌های ایرانی، بازدیدهای مفید و تبادل‌های تجاری موثری داشتیم که به گسترش شبکه مشتریان و ایجاد فرصت‌های جدید کمک شایانی کرد.

امسال نمایشگاه اوراسیا پلاست در 11 سالن برگزار شد که چندین سالن به تولیدکنندگان ماشین‌آلات صنایع پلاستیک اختصاص داشت، در حالی که سالن‌های دیگر به مواد اولیه و افزودنی‌های پلیمری مربوط می‌شدند. در این نمایشگاه، نیازهای مشتریان از کشورهای مختلف به صورت متناوب و بر اساس گروه‌های مختلف صنعتی مشاهده شد.
از ایران، بسیاری از شرکت‌های خارجی به دنبال محصولات پایه‌ای مانند کامپاندها، پلیمرهای پایه مانند پلی اتیلن، پلی پروپیلن و پلی استایرن بودند. این تقاضا بیشتر به دلیل قیمت مناسب این مواد در ایران بود، چرا که ایران به عنوان یک تولیدکننده بزرگ محصولات پتروشیمی، از ظرفیت بالایی در تولید این مواد برخوردار است.
متأسفانه، شرکت‌های تولیدکننده ماشین‌آلات و دستگاه‌سازان ایرانی در این نمایشگاه حضور نداشتند، که می‌توانست فرصتی برای معرفی توانمندی‌های صنعتی ایران در این زمینه باشد.
به طور کلی، تقاضا برای مواد پلیمری با کیفیت و قیمت رقابتی از ایران در این نمایشگاه بسیار بالا بود و این نشان‌دهنده جایگاه ویژه ایران به عنوان یکی از تولیدکنندگان مهم مواد پایه پلیمری در منطقه است.

فشارهای بین‌المللی و محدودیت‌های ناشی از تحریم‌ها قطعاً بر فرآیند خرید و فروش از ایران تأثیرگذار بوده است. بسیاری از شرکت‌ها به دلیل کیفیت و قیمت مناسب محصولات ایرانی، تمایل به خرید از ایران دارند، اما محدودیت‌های زیادی وجود دارد که کار را برای خریداران و فروشندگان ایرانی سخت می‌کند. به عنوان مثال، ارسال نمونه به بسیاری از کشورها به دلیل محدودیت‌های ارتباطی و تحریمی ممکن نیست و در مواردی که این امکان وجود داشته باشد، هزینه و زمان ارسال نمونه به شدت افزایش می‌یابد. این امر باعث می‌شود که مشتریان کمتر تمایل به ادامه همکاری نشان دهند.
علاوه بر این، مسائل مالی نیز چالش‌ساز است. بسیاری از شرکت‌ها به دلیل مشکلات بانکی و عدم دسترسی به ابزارهای مالی متداول جهانی مانند پرداخت از طریق اعتبار اسنادی (LC)قادر به انجام معاملات با شرکت‌های ایرانی نیستند. این محدودیت‌ها باعث می‌شود که انجام معاملات مالی به یک مانع جدی تبدیل شود.

با وجود نیاز بالای بازار به محصولات ایرانی، به دلیل این محدودیت‌ها، بیشتر بازار صادراتی ما به کشورهای همسایه مانند ترکیه، آذربایجان، عراق، ترکمنستان و گاهی روسیه محدود می‌شود. بازارهای اروپایی و آفریقایی به دلیل مشکلات موجود به سختی در دسترس قرار دارند.
یکی از مسائل مهمی که در این نمایشگاه تحت تأثیر قرار گرفت و بسیاری از شرکت‌های ایرانی را شوکه کرد، اعمال تعرفه‌های جدید از سوی ترکیه بر محصولات ایرانی بود. این تعرفه‌های سنگین، به ویژه بر کامپاندهای صادراتی از ایران، موجب نگرانی تولیدکنندگان و تجار ایرانی شد. در واقع، تمام بحث‌ها و مذاکرات طرف‌های ایرانی در این نمایشگاه، از جمله با انجمن‌ها و مسئولان وزارت صنعت و سفارت ایران در ترکیه، به این موضوع متمرکز بود.

بسپار- آیا محصولات ایرانی به لحاظ فنی و اقتصادی قابل رقابت در بازار های جهانی هستند؟
کرامتی: بله، محصولات ایرانی به‌ویژه در زمینه آمیزه‌های پلیمری و آمیزه‌های ترموپلاستیک الاستومرها مانندTPE، TPV و TPU و دیگر آمیزه‌های کامپاندی، از نظر فنی و اقتصادی قابلیت رقابت در بازارهای جهانی را دارند. این محصولات از نظر کیفیت و قیمت در سطح قابل قبولی قرار دارند و توانسته‌اند نظر بسیاری از شرکت‌های خارجی را جلب کنند. این امر به وضوح در نمایشگاه اوراسیا پلاست استانبول مشهود بود که تعداد زیادی از شرکت‌های ایرانی در این نمایشگاه حضور داشتند و توانایی رقابت خود را در این حوزه‌ها به نمایش گذاشتند.
با این حال، چالش‌هایی نظیر تحریم‌ها و مسائل منطقه‌ای، کار را برای تولیدکنندگان ایرانی در رقابت با سایر کشورها دشوارتر کرده است. این محدودیت‌ها به‌ویژه در زمینه دسترسی به بازارهای جدید و انجام مبادلات مالی با مشکلاتی مواجه شده است. با این وجود، بسیاری از بازارها، به‌ویژه بازارهای همسایه و کشورهای منطقه‌ای مانند ترکیه، آذربایجان، عراق، ترکمنستان و حتی روسیه، همچنان پتانسیل بالایی برای محصولات ایرانی دارند.
در مجموع، علی‌رغم موانع موجود، محصولات ایرانی به‌ویژه در زمینه‌های پلیمری و ترموپلاستیک الاستومرها، از نظر فنی و اقتصادی توان رقابت در بازارهای جهانی را دارند، اما به دلیل تحریم‌ها و چالش‌های منطقه‌ای، دسترسی به برخی از بازارهای جهانی محدودتر شده است.

بسپار- آیا در زمان نمایشگاه مذاکرات نتیجه بخشی داشتید؟
کرامتی: بله، در طول نمایشگاه مذاکرات مثبتی با تولیدکنندگان ترک و همچنین شرکت‌های فعال در کشورهای ترکمنستان و آذربایجان داشتیم. این مذاکرات نه تنها از نظر تجاری و معرفی محصولات، بلکه در جهت بررسی نیازهای بازار و ایجاد فرصت‌های همکاری‌های بلندمدت نیز بسیار مفید واقع شد.
علاوه بر این، به همت انجمن تولیدکنندگان مستربچ و کامپاند، جلسه‌ای در وزارت صنعت ترکیه با حضور تولیدکنندگان و بازرگانان ترک برگزار شد که مذاکرات B2B بسیار خوبی در آن صورت گرفت. این نشست‌ها به ما این امکان را داد تا ارتباطات تجاری خود را با طرف‌های ترک و دیگر کشورهای منطقه تقویت کنیم و امیدو.اریم که این مذاکرات در نهایت به فروش محصولات بینجامد.

بسپار- پیشنهاد شما برای حضور در دوره های بعدی این نمایشگاه چیست؟
کرامتی: برای حضور در دوره‌های بعدی نمایشگاه اوراسیا پلاست، پیشنهاد می‌شود که علاوه بر حضور مستمر به عنوان غرفه‌گذار، تمرکز بیشتری بر گسترش شبکه ارتباطی و همکاری‌های تجاری با شرکت‌های بین‌المللی و منطقه‌ای داشته باشیم. در این راستا، می‌توانیم اقدامات زیر را مدنظر قرار دهیم:
1. گسترش حضور به‌صورت گروهی: همان‌طور که امسال با همت انجمن تولیدکنندگان مستربچ و کامپاند، در یک فضای متمرکز حضور داشتیم، حضور گروهی شرکت‌ها و تولیدکنندگان ایرانی می‌تواند قدرت نمایی بیشتری داشته باشد و باعث ایجاد یک برند مشترک ایرانی در این نمایشگاه شود. این امر باعث جلب توجه بیشتر از سوی بازدیدکنندگان و مشتریان خارجی خواهد شد.
2. افزایش همکاری با انجمن‌ها و سازمان‌ها: تشکیل جلسات تخصصی با انجمن‌ها، اتاق‌های بازرگانی و مسئولین دولتی می‌تواند به برطرف کردن مشکلات موجود و ایجاد بسترهای قانونی و تجاری بهتر کمک کند. این ارتباطات می‌تواند فرصت‌های جدیدی را برای تولیدکنندگان ایرانی به همراه داشته باشد.
3. مشارکت فعال در مذاکرات :B2B برگزاری نشست‌های بیشتر و هدفمندتر در قالب جلسات B2B با تولیدکنندگان و بازرگانان خارجی، به‌ویژه از کشورهای هدف مانند ترکیه، آذربایجان، ترکمنستان و کشورهای منطقه، می‌تواند زمینه‌ساز مذاکرات تجاری مؤثرتر و ایجاد روابط بلندمدت باشد.
4. تمرکز بر نوآوری و فناوری: برای جلب نظر بیشتر مشتریان بین‌المللی، بهتر است محصولات نوآورانه و فناوری‌های جدید خود را در معرض نمایش بگذاریم. این امر به ویژه در زمینه ترموپلاستیک الاستومرها و آمیزه‌های پلیمری می‌تواند توجه بیشتری را جلب کند و اعتبار فنی شرکت را در بازارهای بین‌المللی تقویت کند.
با توجه به این نکات و شرایط موجود، حضور در دوره‌های بعدی این نمایشگاه می‌تواند فرصتی مناسب برای گسترش فعالیت‌های تجاری و ارتقای جایگاه شرکت در بازارهای بین‌المللی باشد.

(ادامه دارد …)

متن کامل این گفت و گو را در شماره 267 ماهنامه بسپار که در نیمه دی‌ماه 1403 منتشر شده است، می خوانید.

در صورت تمایل به دریافت نسخه نمونه رایگان و یا دریافت اشتراک با شماره های ۰۲۱۷۷۵۲۳۵۵۳ و ۰۲۱۷۷۵۳۳۱۵۸ داخلی ۳ سرکار خانم ارشاد تماس بگیرید. نسخه الکترونیک این شماره از طریق طاقچه  و  فیدیبو  قابل دسترسی است.