اختصاصی بسپار/ یک مدل کسب و کار خوب چه ویژگی هایی دارد؟

بسپار/ایران پلیمر نگاه به فرایند کسب درآمد درکسب و کارها همیشه کاری جذاب و لذت بخش است. نبوغ و خلاقیت در بسیاری از این فرایندها موج میزند و بسیار دیده شده که بواسطه مدل و طرحی بی نظیر یک واحد تولیدی در بازاری به شدت رقابتی توانسته به موفقیتی بزرگ دست یابد. مزیت رقابتی قطعا راهی برای کاهش بار رقابت است، ولی تنها راه نیست. و البته راهی موثر که بسیاری از کسب و کارهای موفق داخلی و خارجی آن را دنبال نموده و در واقع برگ برنده آنها بوده است مدل کسب و کارشان بوده است. این مفهومی بسیار آشناست و بارها و بارها با دقت در کسب و کارهای موفق ایرانی و خارجی آن را بررسی نموده و از نکات جذاب و خلاقانه آن لذت برده ایم.
هدف از این مقاله تنها روشن کردن یک چراغ است و ورود عمیق تر به حوزه بسیار جذاب مدل کسب و کار در این مقال نمی گنجد. سعی ما بر این است که در این چند خط اهمیت این موضوع شرح داده شود تا بتوانیم صاحبان کسب و کار را به مطالعه عمیق تر در این مبحث ترغیب نمایید.
مدل کسب و کار چیست؟
مایکل پورتر:”مدل کسب‌وکار، اساسی‌ترین گام در فرایند اندیشیدن به بقای سازمان است.”
از سالهای دور کسب و کار در بخش صنعت و یا بازرگانی و خدمات روش و مدل بسیار آشنا و متداولی داشت. “ساخت، تهیه و یا تامین کالا یا خدمات و فروش به مشتری و کسب درآمد.” لیکن همواره رقابت و بازار رقابتی عاملی برای پیشرفت در تمامی حوزه های کسب و کار بوده است و با توجه به پاسخگو نبودن مدل ها و روشهای متداول، مدل کسب و کار نیز بر اساس همین رویه پیشرفت قابل ملاحظه ای کرده و اصولا در حال حاضر کسب و کارها از روشهای پیچیده ای برای کسب در آمد استفاده می نمایند.
مدل کسب و کار (Business Model) طرحی کامل و مدون برای توضیح چگونگی کسب درآمد توسط یک شرکت است. این مدل توضیح می‌دهد که پایگاه مشتریان شما شامل چه کسانی هستند، چطور به آن‌ها ارزش خود را ارائه خواهید داد و چه جزئیاتی برای تامین مالی دارید. مدل کسب و کار، منطق یک شرکت در چگونگی خلق، ارائه و کسب ارزش را توصیف می‌کند.
این مفهوم اغلب با مفهوم طرح کسب و کار (Business Plan)اشتباه گرفته می شود. طرح کسب و کار که مفهوم قدیمی تری است. طرح کسب‌وکار سندی مکتوب است که جزئیات کسب‌وکار پیشنهادی را مشخص می‌کند. این سند باید ضمن تشریح موقعیت کنونی، نیازها، انتظارات و نتایج پیش‌بینی شده را شرح دهد و کلیه جوانب آن را ارزیابی کند. یک طرح خوب در اداره هر مرحله از شروع و راهبری طرح کسب و کار کمک‌کننده خواهد بود. با طرحهای کسب و کار آشنایی کامل داریم و شاید بارها برای جذب سرمایه گذار اقدام به تهیه چنین طرحی نموده ایم و پس از تامین سرمایه به کار دیگری نمی آید چرا که تهیه آنها زمانبر است و پس از آماده شدن طرح بسیاری از فرضهای اولیه آماده سازی از بین رفته است. خصوصا در کشور پر تورمی مانند ایران.
برای توصیف بهتر مفهوم مدل کسب و کار بیان یک مثال از یک کسب و کار معروف و نحوه تغییر مدل کسب و کار آن می تواند مفید باشد. دیجی کالا کار خود را به عنوان یک فروشگاه اینترنتی آغاز نمود. به این معنی که این شرکت ابتدا خود کالایی برای فروش تهیه می کرد به انبار خود وارد می نمود، از طریق بستر اینترنت اقدام به جذب مشتری می نمود و در نهایت پس از انجام فرایند فروش که از طریق فضای مجازی بود کالا را بوسیله سامانه لجستیک خود به دست مشتری می رساند و کسب در آمد می نمود. این مدل کسب و کار اولیه دیجی کالا بود که پس از مدتی اقدام به تغییر آن نمود. در حال حاضر دیجی کالا نه کالایی دارد و نه انباری و تنها تبدیل به بستر و بازاری یا به عبارت بهتر سکویی (Platform) شده است که هرکس کالایی برای ارایه داشته باشد می تواند از این سکو برای فروش کالا استفاده نماید و دیجی کالا از کنار در اختیار گذاشتن این بستر کارمزد دریافت می نماید. شاید برای روشنتر شدن بد نباشد که با جستجو و تحقیق در مورد یک نرم افزار کاربردی مانند مسیریاب مانند “نشان” یا “بلد” دریابیم که مدل کسب و کارشان چیست و چرا حاضرند بصورت مجانی ما را در مسیر یابی کمک کنند.

اغلب در کسب و کارهایی که مشتریان همان مصرف کنندگان نهایی هستند (یا کسب و کارهای B to C ) مدلهای کسب و کار را به سادگی دیده ایم و به آن توجه نموده ایم. اما در کسب و کارهایی که مشتریان خود کسب و کار دیگری هستند (یا کسب و کارهای B to B ) معمولا به دلیل رقابت و تعداد بسیار کمتر مشتریان با دشواری بیشتری می توانیم به مدل کسب و کارها پی ببریم. ارایه نمونه مدل کسب و کار در شرکتهای B to B اندکی مشکل است اما با اندکی تامل می توان مثالهایی در این زمینه یافت. بعنوان نمونه واحدهای تولیدی که در عمل از تولید ،سودی حاصل نمی کنند ولی با استفاده از اعتبار تولیدی اقدام به کار تجاری، خدماتی و… می نمایند ویا شرکتهایی که محصولشان را با زیان می فروشند ولی با توجه به نوع محصول سود سرشاری را از کنار خدمات پس از فروش و فروش قطعات یدکی حاصل می نمایند.
اجزای مدل کسب و کار
قطعا بررسی موشکافانه مدلهای کسب و کار در این چند خط کاری بسیار دشوار و در عمل نشدنی است. برای کسانی که علاقه مند به تغییر مدل کسب و کارشان هستند توصیه می شود حتما کتاب “خلق مدل کسب و کار” نوشته الکساندر استروالدر یا کتاب “مدل کسب و کار” نوشته الکساندر چرنو را مطالعه نمایند. این کتابها به مدیران کمک می‌کند تا بدانند برای رسیدن به یک مدل مناسب چه مسیری را باید طی کنند و یادآوری می‌کند که واقعاً چه چیزی می‌خواهند و با این یادآوری، انحراف و سردرگمی را از ذهن آن‌ها دور می‌کند.
اما اگر بطور خلاصه بخواهیم بدانیم یک مدل کسب و کار چه اجزایی دارد البته بر اساس مدلی که آقای استروالدر در کتابش پیشنهاد می نماید باید به معرفی بوم کسب و کار استروالدر بپردازیم. بوم کسب و کار استروالدر در واقع جدولی به شکل زیر است که با پرکردن هر یک از خانه های آن یک قدم به مدل کسب و کارمان نزدیک شده ایم. پیش از معرفی خانه های بوم کسب و کار باید بدانیم که: پشت درهای بسته مدل کسب و کار طراحی نکنیم و به خاطر داشته باشیم، طراحی مدل کسب و کار فرایندی مباحثه ای و مذاکره است. بوم مدل کسب و کار مفهومی ایستا نیست و در بازه های زمانی مختلف نیازمند اصلاح است، موارد بعدی هم از این قاعده مستثنی نیستند. جاش کپلمن “ارزش‌های خود را با خودکار بنویسید و مدل کسب و کار خود را با مداد.”

 

مهندس کاوه ممی زاده
مشاور کسب و کار

 

(ادامه دارد …)

متن کامل این گفت و گو را در شماره 257 ماهنامه بسپار که در نیمه اسفند ماه 1402 منتشر شده است، می خوانید.

در صورت تمایل به دریافت نسخه نمونه رایگان و یا دریافت اشتراک با شماره های ۰۲۱۷۷۵۲۳۵۵۳ و ۰۲۱۷۷۵۳۳۱۵۸ داخلی ۳ سرکار خانم ارشاد تماس بگیرید. نسخه الکترونیک این شماره از طریق طاقچه  و  فیدیبو  قابل دسترسی است.